Bill Porter - exemplo de sucesso

“Me dê a sua pior região ... é lá que vou provar que serei um bom vendedor.” Foi assim que começou a inspiradora história em vendas de Bill Porter. O jeito de falar era esquisito. Sua boca torta fazia sua fala sair um tanto forçada. E a maneira de carregar a pasta também era esquisita. Pudera, todo o seu lado direito apresentava os efeitos de uma paralisia cerebral de nascença. Essa tremenda limitação, porém não impediu Porter de se tornar o mais importante vendedor de sua firma. Com muita perseverança ele foi conquistando clientes, pedidos repetidos e cada vez mais vultuosos em valor. Por vários anos seguidos foi o mais premiado entre seus pares.

Sua história ganhou fama mundial ao ser retratada em filme – “De porta em porta”. Em treinamentos e palestras motivadoras, apresento seu exemplo, mostrando as cenas em que a vontade pessoal e o sentido da determinação são valores poderosos para o profissional de nossos dias.

Creio que a grande lição para todo executivo de vendas, e mais ainda para os corretores e consultores imobiliários, é a da superação pessoal. Todos nós temos nossas limitações e carências. Alguns apresentam essas limitações com maior intensidade do que outros. A chave reside na forma como encaramos o mais importante desafio de nossa vida: a própria superação.

Conheço muitos vendedores que se apresentam muito competitivos somente quando colocados ao lado de seus pares. São pessoas que necessitam de fatores externos para se despertarem de seus estados sonolentos. Mas tal determinação não dura. A verdadeira batalha pessoal tem que ser ganha na mente – e é o tipo de embate que não podemos nos acovardar.

Temos visto no mercado de livros algumas analogias que tentam sem sucesso fazer nascer no vendedor um espírito de luta com atitudes aguerridas. Inspiram-se em bichos (cães pit bulls, por exemplo) ou super homens. Mas sabemos que tudo isso não passa de enfeite. A transformação não está na imitação ou no incentivo, mesmo que este seja financeiro. O que está em jogo é ser melhor hoje, do que fui ontem, e ser melhor amanhã, do que estou sendo hoje. É o olhar para dentro de si, em busca de força e tenacidade para a superação – e depois disso não olhar mais, nem para a esquerda nem para a direita. E seguir em frente para o destino final: o seu próprio sucesso.

Bill Russell - Um Herói

Os verdadeiros fãs do basquete e da NBA certamente sabem que Bill Russel é uma lenda viva do esporte. Ontem à noite, pudemos vê-lo no meio da multidão de torcedores do Boston Celtics, acompanhando a conquista do título da NBA após 22 anos de espera. Aos 74 anos de idade, cabelos bem grisalhos e com o sereno olhar de orgulho de suas conquistas – sempre defendendo o verde céltico.

O time vitorioso de ontem, passou a mão na taça com um grupo de talentos acima da média, mas nada de muito espetacular. Boston venceu nos chamados playoffs, o forte Los Angeles Lakers de Kobe Bryant e do não menos famoso técnico Phil Jackson.

No time dos vencedores de ontem, o trio de destaque na quadra era formado por Kevin Garnett, Ray Allen e Paul Pierce, comandado pelo determinado técnico Doc Rivers. Abro um parêntesis: para quem acompanha o basquete da NBA sabe que nomes como Bill Russell, John Havlicek, Larry Bird e Bill Walton (todos defendendo o Boston Celtics) representam algo difícil de ser superado. Fecho o parêntesis.

Há uns bons anos, cheguei a acompanhar os disputadíssimos playoffs dos Celtics contra os 76’ers. Na verdade era sempre um show particular o duelo entre o próprio Bill Russel (camisa do Celtics de número 6) e Wilt Chamberlain (camisa de número 13 do Philadelphia). Este foi detentor de vários recordes – mas nada que se comparasse aos onze campeonatos em treze, que Bill Russel e seus colegas disputaram e conquistaram. Wilt era mais individualista e centrado nas suas marcas. E Bill era mais coeso e integrado no jogo – é o que chamamos de team player.

Quando digo duelo, me refiro a um jogo de gigantes. Bill Russell com 2,08 metros e Wilt Chamberlain com 2,16!

Team player é uma designação dos esportes que alcançou o mundo empresarial. E é assim mesmo que a turma usa – roubado do Inglês (lê-se time pleier). Mais do que uma analogia ou uma ilustração para motivar funcionários no ambiente de trabalho, é um significado próprio de quem trabalha em equipe, fortalece companheiros e se flexibiliza para que os resultados apareçam – primeiro e independente de quem foi o pai da vitória. No Inglês é referência para esforço coletivo e cooperação mútua.

Ao visitar algumas empresas, percebo que o exemplo de Bill Russel é pouco imitado. E exatamente pela ausência de esforço coletivo e cooperação mútua é que as coisas acabam não andando bem nesses lugares. Pode até haver uma vitória aqui e outra acolá. E sempre tem alguém que se destaca. Mas o resultado sinérgico inexiste. O que é um desastre nestes tempos bicudos de alta competitividade.

Por outro lado, ao me deparar com exemplos de sucesso – quer no meio empresarial, artístico ou mesmo esportivo, procuro olhar mais fundo para ver se é uma conquista consistente. Um sucesso que mereça tirar o chapéu e congratular o nosso herói. No caso de ontem, já passando da meia noite, reverenciei Bill Russell por seu exemplo de coerência e espírito de equipe. E fui dormir satisfeito porque ainda temos boas referências a nos inspirar rumo às nossas próprias conquistas.

Princípios Revolucionários

A seguir compartilho os 12 princípios elaborados por mim, e publicados no livro A ARTE DO TELEMARKETING (Editora Boas Notícias - 1992), os quais denominei de Princípios Revolucionários para o Telemarketing - tanto na atividade de vendas como na atuação de marketing e de criação de valor.

Reparem como, passados praticamente 16 anos, o foco na técnica e na operação estruturada se mantém válido e importante para os dias de hoje!

PRINCÍPIO 1:
O seu banco de dados é o mercado. No Telemarketing entramos no Marketing de relacionamento, onde temos clientes nominativos.

PRINCÍPIO 2:
A ligação telefônica visa o contato efetivo. O contato efetivo, por sua vez, visa o fechamento. A medida do telemarketing receptivo é o atendimento (caracterizado pelo contato efetivo).

PRINCÍPIO 3:
O direcionamento para o sim é a grande chave para o fechamento, ou para se obter o resultado.

PRINCÍPIO 4:
O Script é o seu meio e sua mensagem. Conhecer o Telemarketing em profundidade é condição básica para se desenvolver um bom Script.

PRINCÍPIO 5:
O Script que permite a interatividade é eficaz e técnico. O operador deve estar preparado para a interatividade. O preparo é responsabilidade da Empresa.

PRINCÍPIO 6:
O operador capacitado sabe o que dizer e como dizer.

PRINCÍPIO 7:
O posicionamento do operador é chave no seu desempenho. O posicionamento físico é a sua postura. O posicionamento psicológico é a sua disposição. O posicionamento técnico é o seu preparo.

PRINCÍPIO 8:
A atividade e a Auto Imagem são percebidas no outro lado da linha.

PRINCÍPIO 9:
Não existe mágica ou “malho”. Simplesmente técnica e planejamento.

PRINCÍPIO 10:
As objeções devem ser vencidas tecnicamente, transformando-as num diálogo efetivo para o sim.

PRINCÍPIO 11:
O desenvolvimento pré e pós operação representa mais do que a metade do esforço operacional do telemarketing. Negligenciar uma ou outra etapa é levar a experiência para dificuldades e fracasso.

PRINCÍPIO 12:
As estatísticas analisadas e os controles se transformam na grande fonte de sensibilidade do Telemarketing. Através dessas análises é que se aprimora o telemarketing mais técnico e poderoso.

Deixo a seguir para que você comente. Repare como o Script é colocado nestes princípios, numa espécie de pedestal. Ao longo dos anos o script foi sendo relegado a lugares inferiores até que a atividade praticamente o eliminou de vez da operação. O roteiro restrito (o que no livro eu chamo de Canned Talk ou discurso enlatado) é condenado e deve ser substituido por uma seqüência de fala mais natural e verdadeira - sem no entanto abolir de vez o script em si. Este pode conter frases, formas, ênfases, têrmos e expressões que fazem a diferença se comparados com uma abordagem aleatória, solta e não estruturada.

Ao profissional

Postura ereta, tudo em cima. Boa apresentação pessoal: asseado, respiração equilibrada, pele sem brilho, porém não seca acima da conta. Firme aperto de mão, sorriso estampado no rosto, olhar profundo, penetrante e concentrado. Todo o seu corpo em sintonia. Toda sua mente em foco. Todo o seu psicológico em plena energia.

Mesmo que venha o NÃO – entende que é passageiro, que é provisório, que é situacional. Mesmo que haja recusa, “vamos em frente” diz a si mesmo. Há, aqui e acolá uma ausência do progresso que não permite mover rumo às suas metas. Sabe, porém que é temporário, superficial, e provavelmente acidental. A regra é o sucesso, o SIM. Vem pela persistência e tenacidade, mas vem.

A luta é a vitória. Vem às vezes somente ao entardecer, após uma labuta irremediavelmente cansativa e desgastante. Mas vem.

A meta é uma assinatura, um pedido formalizado, uma autorização burocrática. Mas recheada de significado, pois dá-lhe sentido e prova realização. Soma-se aos seus ganhos, sabemos. Porém acima de tudo é prova de um trabalho dignificante e enobrecedor. É parte integrante da força mercadológica que move o mundo, que transforma uma Nação, que enaltece a civilização, que garante o bem estar de milhares, que soluciona infinitas mazelas e atende a eternas demandas. Traz lucro e perenidade à sua empresa, enche sua geladeira de mercadorias, coloca orgulho em sua estampa, faz sua família dirigir-lhe palavras de agradecimento e contentamento, e intensifica o a dedicação e a paixão de seu amor.

Seja homem, seja mulher – o vendedor é antes de mais nada um vencedor e sempre será assim admirado e invejado por colegas, colaboradores e pelos comuns.

Sim perguntam esses últimos: “O que eles têm que eu não tenho?”

Não importa a resposta. Para alguns é um talento nato. Para outros é uma luta incansável. E para outros pode até ser sorte – conversa de quem não suporta o melhor nas outras pessoas. Mas de novo, não vem ao caso o que se sucede para pergunta mal formulada. O que deveria ser “como posso eu também ser como um destes que empunha a bandeira do sucesso?” é no fundo um irrisório cochicho de quem ficou pelo caminho empoeirado.

Na rotina de amanhã, será possível avistar novamente mais um dessa classe. A categoria mantém representantes em atividade oficial ou extra-oficialmente em todos os cantos do país, em praticamente todas as ruas de todas as cidades e em todas as ruelas de todos os vilarejos. Basta raiar o sol, e poderemos encontrar um, dois ou até mesmo uma dúzia deles.

Não vão em bandos, mas tem consciência plena de que são de tipo raro – somente isso já enseja fazer parte do clube. São solitários na maior parte das vezes, mas tem nessa autonomia valor sem igual e um despreendimento sem precedentes, sempre com a clara noção de sua responsabilidade.

Segue, hoje e amanhã. Lembra nessa coragem a mesma de um bandeirante português, de um navegador viking, de um pioneiro americano, de um caçador africano, de um explorador russo ... enfim, de um vendedor brasileiro!