Atitudes Singelas e Positivas

As crianças são grandes professores. Nos ensinam através de suas singelas atitudes muitas boas lições. São comportamentos naturais e espontâneos, que brotam da simplicidade e objetividade.

Ao longo da vida acabamos incorporando novos hábitos, carregados de traumas, mêdos, preconceitos e mitos que certamente nos tornam menos simples e tremendamente subjetivos. Uma histórinha que gosto de compartilhar é a do viajante que no meio da estrada tem o pneu de seu carro furado e percebe que está sem macaco. Com a estrada deserta, já adentrando a madrugada, uma luz no meio do mato - iluminando uma casinha, acende sua esperança. "Pode ser que aquele caboclo tenha um macaco" diz para si mesmo. E ele passa a caminhar em direção à luz para buscar ajuda. No entanto à medida que ele se aproxima, suas atitudes negativas vão tomando conta de seu espirito. E ai cresce o pessimismo. Em sua mente, escalam idéias como: "Um cachorro vai avançar sobre mim";"E se não tiver ninguém lá?"; "Conseguirei voltar por esse caminho?"; "Será que ele vai confiar em mim?"; "E se ele tiver o macaco, mas recusar-se a me emprestar?" ...

E assim esses pensamentos foram inundando sua cabeça.

Ao bater à porta da humilde casinha no meio do mato, com um fusquinha velho debaixo de uma cobertura - que certamente teria o bom e precioso macaco, a primeira coisa que ele diz ao caboclo é: "Quer saber de uma coisa - eu vou me virar sem seu macaco!!"

Ou seja - ele deixou a atitude negativa tomar conta de si e de suas intenções.

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A recomendação aqui, além de é claro de mantermos nossas atitudes sempre positivas - é que continuemos a ter a honestidade e a singela simplicidade de uma criança. A inocência de um coração que crê acima de tudo em si mesma!

Uma chamada fria

No meio do turbilhão em que se instalou o mercado de telefonia celular em São Paulo neste mês de outubro, recebo uma chamada fria de uma outra Operadora, concorrente antiga da minha. Toda essa balbúrdia tem uma razão: a entrada da Oi no mercado paulistano oferecendo três meses de ligações ilimitadas.

A respeito da estratégia 'sitting duck' que as outras Operadoras realizaram, devo comentar no Espicaçando, ainda esta semana.

Mas o que nos chama a atenção (a nós que sabemos o que é depender de resultados para fazermos jus às comissões) e é pertinente ao nosso dia a dia como vendedores, em busca de clientes e fechamentos, é a Chamada Fria. Consagrada nos livros textos e muito comum em conquista de mercados, a Chamada Fria é um caminho muito arriscado e quase desesperador para a equipe de vendas. Mas ela existe e vai continuar existindo. 

O que fazer? Parte desse artigo quer responder com sugestões práticas e dando um melhor entendimento através de uma situação real.

Sem mais nem menos, no começo da noite de sexta-feira, entra uma ligação no meu celular. Vejo pelo visor que é um 'estranho'. Atendo. A conversa inicia-se: 'sou da Operadora Tal e gostaria de falar com o sr' ... 'por gentileza com quem falo?'

É a morte! Não sei quem é o defunto: se sou eu (e conseqüentemente sem valor algum para quem me liga) ou se é a moça que me liga (e aí a ausência de valor é geral!).

A minha resposta imediata não foi dar meu nome. Eu simplesmente falei que não tinha interesse e que estava satisfeito com a minha 'situação' e pronto. Ela ficou sem graça, agradeceu com muita raiva – como se a culpa por seu insucesso fosse minha – e eu continuei com os meus afazeres.

Como transformar, em frações de segundo, uma chamada fria – gelada, distante, invasiva – numa oportunidade de diálogo? A resposta está na própria pergunta: seguindo a estratégia do diálogo. Veja algumas sugestões para se mudar a abordagem e daí criar boas oportunidades para aquecer a chamada:

- O sr. conhece detalhes da portabilidade? É por isso que Nossa Operadora está ligando hoje para o sr. - por gentileza seu nome ...
- A Nossa Operadora está com uma contra-promoção – melhor do que andam ofertando no mercado – por gentileza o seu nome ...
- A Nossa Operadora bolou um plano muito superior ao da nova concorrente – a que está entrando no mercado de São Paulo – por gentileza o seu nome. Gostaria de dar detalhes para o senhor ...
- Sr. Sou da Nossa Operadora. Nós estamos com um plano muito, muito superior e com economias incríveis. Gostaria de explicar para o sr ...

Só nessas quatro sugestões dá para perceber como é possível virar o jogo da chamada fria.

Naquela ligação em poucos segundos, dada a minha profunda experiência com Telemarketing, percebi rapidamente que a vendedora que me ligou tinha boa voz, uma entonação agradável e uma modulação madura. Estava segura – apesar de não sei quantas reações semelhantes à minha. Mas faltava-lhe o essencial para todo o vendedor que está numa situação de Chamada Fria – uma estratégia vencedora de início.

Nesses casos a abordagem inicial é tudo. Morte ou Vida!

Bill Porter - exemplo de sucesso

“Me dê a sua pior região ... é lá que vou provar que serei um bom vendedor.” Foi assim que começou a inspiradora história em vendas de Bill Porter. O jeito de falar era esquisito. Sua boca torta fazia sua fala sair um tanto forçada. E a maneira de carregar a pasta também era esquisita. Pudera, todo o seu lado direito apresentava os efeitos de uma paralisia cerebral de nascença. Essa tremenda limitação, porém não impediu Porter de se tornar o mais importante vendedor de sua firma. Com muita perseverança ele foi conquistando clientes, pedidos repetidos e cada vez mais vultuosos em valor. Por vários anos seguidos foi o mais premiado entre seus pares.

Sua história ganhou fama mundial ao ser retratada em filme – “De porta em porta”. Em treinamentos e palestras motivadoras, apresento seu exemplo, mostrando as cenas em que a vontade pessoal e o sentido da determinação são valores poderosos para o profissional de nossos dias.

Creio que a grande lição para todo executivo de vendas, e mais ainda para os corretores e consultores imobiliários, é a da superação pessoal. Todos nós temos nossas limitações e carências. Alguns apresentam essas limitações com maior intensidade do que outros. A chave reside na forma como encaramos o mais importante desafio de nossa vida: a própria superação.

Conheço muitos vendedores que se apresentam muito competitivos somente quando colocados ao lado de seus pares. São pessoas que necessitam de fatores externos para se despertarem de seus estados sonolentos. Mas tal determinação não dura. A verdadeira batalha pessoal tem que ser ganha na mente – e é o tipo de embate que não podemos nos acovardar.

Temos visto no mercado de livros algumas analogias que tentam sem sucesso fazer nascer no vendedor um espírito de luta com atitudes aguerridas. Inspiram-se em bichos (cães pit bulls, por exemplo) ou super homens. Mas sabemos que tudo isso não passa de enfeite. A transformação não está na imitação ou no incentivo, mesmo que este seja financeiro. O que está em jogo é ser melhor hoje, do que fui ontem, e ser melhor amanhã, do que estou sendo hoje. É o olhar para dentro de si, em busca de força e tenacidade para a superação – e depois disso não olhar mais, nem para a esquerda nem para a direita. E seguir em frente para o destino final: o seu próprio sucesso.

Bill Russell - Um Herói

Os verdadeiros fãs do basquete e da NBA certamente sabem que Bill Russel é uma lenda viva do esporte. Ontem à noite, pudemos vê-lo no meio da multidão de torcedores do Boston Celtics, acompanhando a conquista do título da NBA após 22 anos de espera. Aos 74 anos de idade, cabelos bem grisalhos e com o sereno olhar de orgulho de suas conquistas – sempre defendendo o verde céltico.

O time vitorioso de ontem, passou a mão na taça com um grupo de talentos acima da média, mas nada de muito espetacular. Boston venceu nos chamados playoffs, o forte Los Angeles Lakers de Kobe Bryant e do não menos famoso técnico Phil Jackson.

No time dos vencedores de ontem, o trio de destaque na quadra era formado por Kevin Garnett, Ray Allen e Paul Pierce, comandado pelo determinado técnico Doc Rivers. Abro um parêntesis: para quem acompanha o basquete da NBA sabe que nomes como Bill Russell, John Havlicek, Larry Bird e Bill Walton (todos defendendo o Boston Celtics) representam algo difícil de ser superado. Fecho o parêntesis.

Há uns bons anos, cheguei a acompanhar os disputadíssimos playoffs dos Celtics contra os 76’ers. Na verdade era sempre um show particular o duelo entre o próprio Bill Russel (camisa do Celtics de número 6) e Wilt Chamberlain (camisa de número 13 do Philadelphia). Este foi detentor de vários recordes – mas nada que se comparasse aos onze campeonatos em treze, que Bill Russel e seus colegas disputaram e conquistaram. Wilt era mais individualista e centrado nas suas marcas. E Bill era mais coeso e integrado no jogo – é o que chamamos de team player.

Quando digo duelo, me refiro a um jogo de gigantes. Bill Russell com 2,08 metros e Wilt Chamberlain com 2,16!

Team player é uma designação dos esportes que alcançou o mundo empresarial. E é assim mesmo que a turma usa – roubado do Inglês (lê-se time pleier). Mais do que uma analogia ou uma ilustração para motivar funcionários no ambiente de trabalho, é um significado próprio de quem trabalha em equipe, fortalece companheiros e se flexibiliza para que os resultados apareçam – primeiro e independente de quem foi o pai da vitória. No Inglês é referência para esforço coletivo e cooperação mútua.

Ao visitar algumas empresas, percebo que o exemplo de Bill Russel é pouco imitado. E exatamente pela ausência de esforço coletivo e cooperação mútua é que as coisas acabam não andando bem nesses lugares. Pode até haver uma vitória aqui e outra acolá. E sempre tem alguém que se destaca. Mas o resultado sinérgico inexiste. O que é um desastre nestes tempos bicudos de alta competitividade.

Por outro lado, ao me deparar com exemplos de sucesso – quer no meio empresarial, artístico ou mesmo esportivo, procuro olhar mais fundo para ver se é uma conquista consistente. Um sucesso que mereça tirar o chapéu e congratular o nosso herói. No caso de ontem, já passando da meia noite, reverenciei Bill Russell por seu exemplo de coerência e espírito de equipe. E fui dormir satisfeito porque ainda temos boas referências a nos inspirar rumo às nossas próprias conquistas.