Bill Porter - exemplo de sucesso

“Me dê a sua pior região ... é lá que vou provar que serei um bom vendedor.” Foi assim que começou a inspiradora história em vendas de Bill Porter. O jeito de falar era esquisito. Sua boca torta fazia sua fala sair um tanto forçada. E a maneira de carregar a pasta também era esquisita. Pudera, todo o seu lado direito apresentava os efeitos de uma paralisia cerebral de nascença. Essa tremenda limitação, porém não impediu Porter de se tornar o mais importante vendedor de sua firma. Com muita perseverança ele foi conquistando clientes, pedidos repetidos e cada vez mais vultuosos em valor. Por vários anos seguidos foi o mais premiado entre seus pares.

Sua história ganhou fama mundial ao ser retratada em filme – “De porta em porta”. Em treinamentos e palestras motivadoras, apresento seu exemplo, mostrando as cenas em que a vontade pessoal e o sentido da determinação são valores poderosos para o profissional de nossos dias.

Creio que a grande lição para todo executivo de vendas, e mais ainda para os corretores e consultores imobiliários, é a da superação pessoal. Todos nós temos nossas limitações e carências. Alguns apresentam essas limitações com maior intensidade do que outros. A chave reside na forma como encaramos o mais importante desafio de nossa vida: a própria superação.

Conheço muitos vendedores que se apresentam muito competitivos somente quando colocados ao lado de seus pares. São pessoas que necessitam de fatores externos para se despertarem de seus estados sonolentos. Mas tal determinação não dura. A verdadeira batalha pessoal tem que ser ganha na mente – e é o tipo de embate que não podemos nos acovardar.

Temos visto no mercado de livros algumas analogias que tentam sem sucesso fazer nascer no vendedor um espírito de luta com atitudes aguerridas. Inspiram-se em bichos (cães pit bulls, por exemplo) ou super homens. Mas sabemos que tudo isso não passa de enfeite. A transformação não está na imitação ou no incentivo, mesmo que este seja financeiro. O que está em jogo é ser melhor hoje, do que fui ontem, e ser melhor amanhã, do que estou sendo hoje. É o olhar para dentro de si, em busca de força e tenacidade para a superação – e depois disso não olhar mais, nem para a esquerda nem para a direita. E seguir em frente para o destino final: o seu próprio sucesso.

Ao profissional

Postura ereta, tudo em cima. Boa apresentação pessoal: asseado, respiração equilibrada, pele sem brilho, porém não seca acima da conta. Firme aperto de mão, sorriso estampado no rosto, olhar profundo, penetrante e concentrado. Todo o seu corpo em sintonia. Toda sua mente em foco. Todo o seu psicológico em plena energia.

Mesmo que venha o NÃO – entende que é passageiro, que é provisório, que é situacional. Mesmo que haja recusa, “vamos em frente” diz a si mesmo. Há, aqui e acolá uma ausência do progresso que não permite mover rumo às suas metas. Sabe, porém que é temporário, superficial, e provavelmente acidental. A regra é o sucesso, o SIM. Vem pela persistência e tenacidade, mas vem.

A luta é a vitória. Vem às vezes somente ao entardecer, após uma labuta irremediavelmente cansativa e desgastante. Mas vem.

A meta é uma assinatura, um pedido formalizado, uma autorização burocrática. Mas recheada de significado, pois dá-lhe sentido e prova realização. Soma-se aos seus ganhos, sabemos. Porém acima de tudo é prova de um trabalho dignificante e enobrecedor. É parte integrante da força mercadológica que move o mundo, que transforma uma Nação, que enaltece a civilização, que garante o bem estar de milhares, que soluciona infinitas mazelas e atende a eternas demandas. Traz lucro e perenidade à sua empresa, enche sua geladeira de mercadorias, coloca orgulho em sua estampa, faz sua família dirigir-lhe palavras de agradecimento e contentamento, e intensifica o a dedicação e a paixão de seu amor.

Seja homem, seja mulher – o vendedor é antes de mais nada um vencedor e sempre será assim admirado e invejado por colegas, colaboradores e pelos comuns.

Sim perguntam esses últimos: “O que eles têm que eu não tenho?”

Não importa a resposta. Para alguns é um talento nato. Para outros é uma luta incansável. E para outros pode até ser sorte – conversa de quem não suporta o melhor nas outras pessoas. Mas de novo, não vem ao caso o que se sucede para pergunta mal formulada. O que deveria ser “como posso eu também ser como um destes que empunha a bandeira do sucesso?” é no fundo um irrisório cochicho de quem ficou pelo caminho empoeirado.

Na rotina de amanhã, será possível avistar novamente mais um dessa classe. A categoria mantém representantes em atividade oficial ou extra-oficialmente em todos os cantos do país, em praticamente todas as ruas de todas as cidades e em todas as ruelas de todos os vilarejos. Basta raiar o sol, e poderemos encontrar um, dois ou até mesmo uma dúzia deles.

Não vão em bandos, mas tem consciência plena de que são de tipo raro – somente isso já enseja fazer parte do clube. São solitários na maior parte das vezes, mas tem nessa autonomia valor sem igual e um despreendimento sem precedentes, sempre com a clara noção de sua responsabilidade.

Segue, hoje e amanhã. Lembra nessa coragem a mesma de um bandeirante português, de um navegador viking, de um pioneiro americano, de um caçador africano, de um explorador russo ... enfim, de um vendedor brasileiro!

Foco, objetivo e metas pessoais

A maioria dos livros de auto-ajuda apresenta como fórmula mágica algum tipo de projeção de futuro pessoal através da criação de metas individuais. E como passo seguinte estimula o leitor a dar foco para a conquista e na conquista dos objetivos definidos.

A mecânica em si é básica para o ser humano e sua sobrevivência. É no fundo a essência primária da prática de obrigações rotineiras. Muitos precisam ser lembrados disso. Porém é a simplicidade levada a extremo.

Esses livros tem o efeito de despertar consciências. Dão umas sacudidas no sujeito. Fazem-no acordar, se aprumar, gerar um mínimo de disposição interna para agir - ir para a luta e conquistar o seu futuro. O mesmo acontece nas palestras como desdobramentos desses temas.

Qualquer discurso - seja oral ou escrito - para ser levado a sério, terá que conter em seu bojo algumas verdades. E para gerar entusiasmo, essas verdades devem atrelar histórias e ilustrações, que sejam estruturas práticas que se contextualizam com a experiência de quem está a ler ou a ouvir.

Essa força associativa de idéias e aprendizagem pode até dar uma faísca inicial para o fogo, mas não é o seu combustível. A sua superficialidade pode ser nociva e desanimadora, pois traz angústia para quem ouve o barulho da ignição e percebe que o motor não gira.

A bandeira da motivação

O que está sendo feito de errado nessas iniciativas de auto-ajuda e palestras motivadoras é que se interrompe o filme logo após o seu início. Ou seja vende-se algumas árvores como se fossem a floresta inteira. E o verdadeiro quadro (por completo) fica de fora.

É comum se dizer: o buraco é mais embaixo. Uma ilustração adequada nessa histórinha é a do vazamento de água no radiador. Trabalha-se na tampa, quando a água vaza num furo mais embaixo - muitas vezes despercebido aos olhos atentos de quem abriu o capô e está pesquisando pelo alto. A expressão traz a preocupação de que ainda tem trabalho a ser feito. Quem parou onde parou, está correndo o risco de perder muito. É o dano causado pela superficialidade. Não se foi a fundo na verificação. Não houve dedicação e atenção completa e total para solucionar o caso do vazamento. E portanto corremos o risco de fundir o motor.

No caso do Fusquinha, a ilustração nem pega, pois diferente dos outros 'tomóvis' seu motor é refrigerado a ar. É coisa de alemão, e veio como inovação lá pela década de 1930. Essa contraposição ao motor refrigerado a água é descrita como uma grande vantagem por ter a rara capacidade de não dar problemas ao usuário.

Mas voltando à agua fria - ou ao motor aquecido - toda a vez que partimos para uma ação com o problema parcialmente entendido, maior são as chances de não chegarmos à sua solução.

Superficial versus Profundo

O que estou tentando pontuar aqui é que temos sido levados por um entusiasmo superficial quando se trata de melhorar a nossa vida. Somos no fundo presas fáceis nessa área de motivação pessoal, aprimoramento genérico, fortalecimento individual, transformação e crescimento profissional. Queremos ser melhores, mais fortes, mais inteligentes, mais competitivos. Assim sendo, conquistaremos o sucesso.

O grito que está preso na garganta de muitos é: CHEGA DE SUPERFICIALIDADE!

Creio que na área de vendas, esses problemas se tornam ainda mais agudos. Se o mercado é competitivo e não permite acomodação - e aí incluímos os profissionais que têm ganhos fixos assegurados, o que dizer então de quem é comissionado? Como fica a situação daqueles que são pagos mediante sucesso?

Está aí outra ilustração para 'o buraco é mais embaixo'. Imagine que um colega de trabalho, que não é vendedor, ao sair do trabalho pontualmente às 18 horas, vem com aquela conversinha para você se desligar de suas preocupações profissionais. Ele está com a vida ganha a cada dia que o apito toca no fim do expediente! Você só se garante no último minuto do segundo tempo, prorrogado - e olhe lá! Tem vezes que nem com tempo extra ... Para esses caras temos que responder: "O buraco é mais embaixo."

Convite final

Sabedor disso, e na prática um vendedor, quero juntar minha voz com a sua para juntos trilharmos o nosso caminho. Só que de maneira íntegra e permanente. Profunda e bem alicerçada. Vamos deixar de lado a enganação, a superficialidade e aqueles tapinhas hipócritas nas costas. Vamos arregaçar as mangas e partir para a luta.

No fundo, nós sabemos o segredo. Ele está escondido dentro de nós. Precisamos de coleguismo, parceria, a força do conjunto, uma certa colaboração. Vamos trocar experiências, compartilhar dicas e soluções. Vamos nos unir, vamos lutar. Vamos usar a cuca, o cérebro, a cabeça, o fosfato, a massa cinzenta. Vamos dar tratos à bola. Vamos nos aprofundar. Vamos ver o todo - a floresta verdadeira e real. Vamos descobrir os caminhos melhores e os melhores caminhos. Vamos dedicar um pouquinho por vez. Pode ser um pouquinho por semana, ou por dia. Mas vamos juntos pois muito podemos. A grande viagem começa com a primeira milha. Vamos para a estrada fazer poeira. Bem vindo a bordo.

Vamos pegar o fusquinha e seguir em frente em nossa luta diária.

Volney Faustini