Atitudes Singelas e Positivas

As crianças são grandes professores. Nos ensinam através de suas singelas atitudes muitas boas lições. São comportamentos naturais e espontâneos, que brotam da simplicidade e objetividade.

Ao longo da vida acabamos incorporando novos hábitos, carregados de traumas, mêdos, preconceitos e mitos que certamente nos tornam menos simples e tremendamente subjetivos. Uma histórinha que gosto de compartilhar é a do viajante que no meio da estrada tem o pneu de seu carro furado e percebe que está sem macaco. Com a estrada deserta, já adentrando a madrugada, uma luz no meio do mato - iluminando uma casinha, acende sua esperança. "Pode ser que aquele caboclo tenha um macaco" diz para si mesmo. E ele passa a caminhar em direção à luz para buscar ajuda. No entanto à medida que ele se aproxima, suas atitudes negativas vão tomando conta de seu espirito. E ai cresce o pessimismo. Em sua mente, escalam idéias como: "Um cachorro vai avançar sobre mim";"E se não tiver ninguém lá?"; "Conseguirei voltar por esse caminho?"; "Será que ele vai confiar em mim?"; "E se ele tiver o macaco, mas recusar-se a me emprestar?" ...

E assim esses pensamentos foram inundando sua cabeça.

Ao bater à porta da humilde casinha no meio do mato, com um fusquinha velho debaixo de uma cobertura - que certamente teria o bom e precioso macaco, a primeira coisa que ele diz ao caboclo é: "Quer saber de uma coisa - eu vou me virar sem seu macaco!!"

Ou seja - ele deixou a atitude negativa tomar conta de si e de suas intenções.

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A recomendação aqui, além de é claro de mantermos nossas atitudes sempre positivas - é que continuemos a ter a honestidade e a singela simplicidade de uma criança. A inocência de um coração que crê acima de tudo em si mesma!

Onde somos fortes

É comum ao vendedor, em suas análises pessoais a respeito de seu desempenho profissional, procurar os motivos fora e dentro de si. As razões externas são facilmente identificadas e provadas, pois tem-se o comparativo da equipe, o andamento da economia, indicadores públicos, que permitem um cotejamento com o histórico de resultados.

Mas e com relação aos motivos internos (o que têm a ver com nosso íntimo): como avaliar e detectar? 

Se seguirmos o bom senso, aquela sabedoria popular e comum, veremos que o conselho é de tornar forte o que somos fracos. Isso acontece com nossos chefes, com nossos queridos, e com os amigos conselheiros: "Você tem que estar forte no que é fraco".

Antes de avançarmos, deixe-me fazer uma ressalva. É claro que devemos aprender todas as técnicas e devemos ter habilidades mínimas para mexermos em instrumentos, realizarmos apresentações, elaborarmos cálculos e nos situarmos razoavelmente seguro no processo de atendimento de clientes. Isso não pode ser um processo que se perdure. Digamos que em três meses estamos preparados nas técnicas e nos instrumentos de nossa função. Na verdade temos que nos preparar antes de sair! Isso é básico e primordial. Não vá para a batalha diária sem o seu arsenal, e muito menos inexperiente em usá-lo. Isso é condição mais do que imprescindível! Por favor!!

Pois bem, se assim definimos ser forte em técnicas é pré-condição, o que dizer de ser forte em talentos que me levariam a ser um Vendedor de Desempenho Excepcional? 

Primeira afirmativa - Todos nós temos talentos e áreas temas em que somos fortes!

Uma vez desenvolvida a técnica (que pode ser razoavelmente bem aprendida e treinada) passamos para a identificação das áreas de talentos. A boa notícia: todos nós temos áreas em que somos fortes. Cada um de nós é dotado de talentos. Cada um de nós tem no seu perfil pessoal, no seu jeitão, na sua individualidade, áreas que caracterizam sua personalidade e seu jeito de ser!

Segunda afirmativa - Não podemos mudar onde há ausência de talentos ou em nossas áreas fracas!

Essa mesma individualidade e benção da vida que nos fez crescer com talento e um perfil característico, também revela que há áreas em que somos fracos. Essas áreas - também caracterizadas como pontos de ausência de talentos, não devem ser mexidas, pois não há o que fazer. Desde a nossa adolescência, a formação de nossa personalidade praticamente se cristaliza, deixando-nos com nosso perfil e personalidade que serão nossa marca pessoal (trademark) para o resto de nossas vidas! E não há como sermos bons em tudo.

Terceira afirmativa - É um grande engodo e engano querer ser forte onde somos fracos.

No sentido dos talentos portanto, é vital que abandonemos todo e qualquer esforço para fazer crescer o que é nulo. Devemos parar de obedecer as recomendações de sermos fortes nas fraquezas, pois é onde ser forte é impossível. E iniciarmos e partirmos a respeitar as nossas características pessoais e individuais.

É claro que em algumas áreas de fraqueza ou ausência de talento, precisaremos de ajuda. Ou teremos que trabalhar em parceria com alguém (o que é muito comum no casamento), ou teremos que criar mecanismos para administrar melhor essas facetas. Mas isso a gente conversa mais adiante. Hoje estamos enfatizando o abandono de uma grande farsa que é a esperança, a expectativa, o grande sonho utópico e impossível de transformar uma pessoa naquilo que ela não é, e nunca será!

Quarta afirmativa - Torne-se cada vez mais forte onde você é forte!

Está aí o grande segredo de crescimento, transformação e alcance de resultados excepcionais: focar em seus talentos e enfatizar a exploração positiva e saudável dos mesmos! Cresça! E cresça forte onde seus talentos já lhe dão a base para o crescimento. Naquelas áreas em que já exista o natural talento, onde você já sabe que pode confiar, pois você dará conta do recado! Sua atuação será segura, fora de série e os resultados certamente virão!

O que você está esperando então? Comece a focar em seus talentos e nas áreas de temas que dominam o seu jeitão a sua personalidade, e seja um sucesso na sua vida - profissional e pessoal!

Para conhecer mais, recomendamos a leitura de DESCUBRA SEUS PONTOS FORTES - Marcus Buckingham e Don Clifton (Editora Sextante). 

Bill Porter - exemplo de sucesso

“Me dê a sua pior região ... é lá que vou provar que serei um bom vendedor.” Foi assim que começou a inspiradora história em vendas de Bill Porter. O jeito de falar era esquisito. Sua boca torta fazia sua fala sair um tanto forçada. E a maneira de carregar a pasta também era esquisita. Pudera, todo o seu lado direito apresentava os efeitos de uma paralisia cerebral de nascença. Essa tremenda limitação, porém não impediu Porter de se tornar o mais importante vendedor de sua firma. Com muita perseverança ele foi conquistando clientes, pedidos repetidos e cada vez mais vultuosos em valor. Por vários anos seguidos foi o mais premiado entre seus pares.

Sua história ganhou fama mundial ao ser retratada em filme – “De porta em porta”. Em treinamentos e palestras motivadoras, apresento seu exemplo, mostrando as cenas em que a vontade pessoal e o sentido da determinação são valores poderosos para o profissional de nossos dias.

Creio que a grande lição para todo executivo de vendas, e mais ainda para os corretores e consultores imobiliários, é a da superação pessoal. Todos nós temos nossas limitações e carências. Alguns apresentam essas limitações com maior intensidade do que outros. A chave reside na forma como encaramos o mais importante desafio de nossa vida: a própria superação.

Conheço muitos vendedores que se apresentam muito competitivos somente quando colocados ao lado de seus pares. São pessoas que necessitam de fatores externos para se despertarem de seus estados sonolentos. Mas tal determinação não dura. A verdadeira batalha pessoal tem que ser ganha na mente – e é o tipo de embate que não podemos nos acovardar.

Temos visto no mercado de livros algumas analogias que tentam sem sucesso fazer nascer no vendedor um espírito de luta com atitudes aguerridas. Inspiram-se em bichos (cães pit bulls, por exemplo) ou super homens. Mas sabemos que tudo isso não passa de enfeite. A transformação não está na imitação ou no incentivo, mesmo que este seja financeiro. O que está em jogo é ser melhor hoje, do que fui ontem, e ser melhor amanhã, do que estou sendo hoje. É o olhar para dentro de si, em busca de força e tenacidade para a superação – e depois disso não olhar mais, nem para a esquerda nem para a direita. E seguir em frente para o destino final: o seu próprio sucesso.

Bill Russell - Um Herói

Os verdadeiros fãs do basquete e da NBA certamente sabem que Bill Russel é uma lenda viva do esporte. Ontem à noite, pudemos vê-lo no meio da multidão de torcedores do Boston Celtics, acompanhando a conquista do título da NBA após 22 anos de espera. Aos 74 anos de idade, cabelos bem grisalhos e com o sereno olhar de orgulho de suas conquistas – sempre defendendo o verde céltico.

O time vitorioso de ontem, passou a mão na taça com um grupo de talentos acima da média, mas nada de muito espetacular. Boston venceu nos chamados playoffs, o forte Los Angeles Lakers de Kobe Bryant e do não menos famoso técnico Phil Jackson.

No time dos vencedores de ontem, o trio de destaque na quadra era formado por Kevin Garnett, Ray Allen e Paul Pierce, comandado pelo determinado técnico Doc Rivers. Abro um parêntesis: para quem acompanha o basquete da NBA sabe que nomes como Bill Russell, John Havlicek, Larry Bird e Bill Walton (todos defendendo o Boston Celtics) representam algo difícil de ser superado. Fecho o parêntesis.

Há uns bons anos, cheguei a acompanhar os disputadíssimos playoffs dos Celtics contra os 76’ers. Na verdade era sempre um show particular o duelo entre o próprio Bill Russel (camisa do Celtics de número 6) e Wilt Chamberlain (camisa de número 13 do Philadelphia). Este foi detentor de vários recordes – mas nada que se comparasse aos onze campeonatos em treze, que Bill Russel e seus colegas disputaram e conquistaram. Wilt era mais individualista e centrado nas suas marcas. E Bill era mais coeso e integrado no jogo – é o que chamamos de team player.

Quando digo duelo, me refiro a um jogo de gigantes. Bill Russell com 2,08 metros e Wilt Chamberlain com 2,16!

Team player é uma designação dos esportes que alcançou o mundo empresarial. E é assim mesmo que a turma usa – roubado do Inglês (lê-se time pleier). Mais do que uma analogia ou uma ilustração para motivar funcionários no ambiente de trabalho, é um significado próprio de quem trabalha em equipe, fortalece companheiros e se flexibiliza para que os resultados apareçam – primeiro e independente de quem foi o pai da vitória. No Inglês é referência para esforço coletivo e cooperação mútua.

Ao visitar algumas empresas, percebo que o exemplo de Bill Russel é pouco imitado. E exatamente pela ausência de esforço coletivo e cooperação mútua é que as coisas acabam não andando bem nesses lugares. Pode até haver uma vitória aqui e outra acolá. E sempre tem alguém que se destaca. Mas o resultado sinérgico inexiste. O que é um desastre nestes tempos bicudos de alta competitividade.

Por outro lado, ao me deparar com exemplos de sucesso – quer no meio empresarial, artístico ou mesmo esportivo, procuro olhar mais fundo para ver se é uma conquista consistente. Um sucesso que mereça tirar o chapéu e congratular o nosso herói. No caso de ontem, já passando da meia noite, reverenciei Bill Russell por seu exemplo de coerência e espírito de equipe. E fui dormir satisfeito porque ainda temos boas referências a nos inspirar rumo às nossas próprias conquistas.

Ao profissional

Postura ereta, tudo em cima. Boa apresentação pessoal: asseado, respiração equilibrada, pele sem brilho, porém não seca acima da conta. Firme aperto de mão, sorriso estampado no rosto, olhar profundo, penetrante e concentrado. Todo o seu corpo em sintonia. Toda sua mente em foco. Todo o seu psicológico em plena energia.

Mesmo que venha o NÃO – entende que é passageiro, que é provisório, que é situacional. Mesmo que haja recusa, “vamos em frente” diz a si mesmo. Há, aqui e acolá uma ausência do progresso que não permite mover rumo às suas metas. Sabe, porém que é temporário, superficial, e provavelmente acidental. A regra é o sucesso, o SIM. Vem pela persistência e tenacidade, mas vem.

A luta é a vitória. Vem às vezes somente ao entardecer, após uma labuta irremediavelmente cansativa e desgastante. Mas vem.

A meta é uma assinatura, um pedido formalizado, uma autorização burocrática. Mas recheada de significado, pois dá-lhe sentido e prova realização. Soma-se aos seus ganhos, sabemos. Porém acima de tudo é prova de um trabalho dignificante e enobrecedor. É parte integrante da força mercadológica que move o mundo, que transforma uma Nação, que enaltece a civilização, que garante o bem estar de milhares, que soluciona infinitas mazelas e atende a eternas demandas. Traz lucro e perenidade à sua empresa, enche sua geladeira de mercadorias, coloca orgulho em sua estampa, faz sua família dirigir-lhe palavras de agradecimento e contentamento, e intensifica o a dedicação e a paixão de seu amor.

Seja homem, seja mulher – o vendedor é antes de mais nada um vencedor e sempre será assim admirado e invejado por colegas, colaboradores e pelos comuns.

Sim perguntam esses últimos: “O que eles têm que eu não tenho?”

Não importa a resposta. Para alguns é um talento nato. Para outros é uma luta incansável. E para outros pode até ser sorte – conversa de quem não suporta o melhor nas outras pessoas. Mas de novo, não vem ao caso o que se sucede para pergunta mal formulada. O que deveria ser “como posso eu também ser como um destes que empunha a bandeira do sucesso?” é no fundo um irrisório cochicho de quem ficou pelo caminho empoeirado.

Na rotina de amanhã, será possível avistar novamente mais um dessa classe. A categoria mantém representantes em atividade oficial ou extra-oficialmente em todos os cantos do país, em praticamente todas as ruas de todas as cidades e em todas as ruelas de todos os vilarejos. Basta raiar o sol, e poderemos encontrar um, dois ou até mesmo uma dúzia deles.

Não vão em bandos, mas tem consciência plena de que são de tipo raro – somente isso já enseja fazer parte do clube. São solitários na maior parte das vezes, mas tem nessa autonomia valor sem igual e um despreendimento sem precedentes, sempre com a clara noção de sua responsabilidade.

Segue, hoje e amanhã. Lembra nessa coragem a mesma de um bandeirante português, de um navegador viking, de um pioneiro americano, de um caçador africano, de um explorador russo ... enfim, de um vendedor brasileiro!

O outro lado

Sabemos que a moeda tem dois lados - mas gostamos (ou nos acomodamos) na versão que mais nos atrai. E é aí que reside o perigo.

"Quem vai querer ouvir os atores falando?" (H.M. Warner em 1927)

"Não gostamos da música, e ainda por cima guitarra está em declínio" (a empresa Decca Recording, rejeitando os Beatles, em 1962)

"Creio que o mercado de computadores no mundo é para cinco unidades" (Thomas Watson, presidente da IBM em 1943)

"Você não vai longe cantando desse jeito, meu filho. É melhor voltar a dirigir caminhões" (Jim Denny despedindo Elvis Presley depois de sua primeira apresentação)

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"Há sempre um lado bom nas coisas" (atribuido a Poliana)

"A criatividade pode estar na virada de uma moeda "(VF)

"Prefiro arriscar coisas grandiosas para alcançar triunfo e glória, mesmo expondo-me à derrota, do que formar fila com os pobres de espírito que não gozam nem sofrem muito, porque vivem numa penumbra cinzenta na qual não conhecem derrotas nem vitórias”. (Theodore Roosevelt - presidente dos Estados Unidos de 1901 a 1908)