Uma conspiração

Existe uma conspiração em andamento. Bem aí no seu local de trabalho! E saiba mais, já tomou conta de seu lar, da sua família, e da sua escola. Uma conspiração em que a sociedade é cúmplice. Chefes e hierarquias estão também em conluio. E a vítima somos nós! Eu e você!!

Desde quando somos criancinha o mundo vem conspirando contra nós. Implantaram em nossa cabeça uma tremenda de uma falácia, que de tanto repetirem, hoje até parece que é verdade. Mas é uma mensagem de engano e frustração.

E eu explico e provo: querem que a gente seja forte onde somos fracos. Sacou a sutileza? Não é uma lógica aparentemente brilhante? Pois é uma tremenda de uma balela.

Qualquer ser humano, nunca vai ser forte onde ele é fraco! Jamais! Isso se chama perfil. Cada um de nós já tem os seus pontos fortes. Os pontos fracos, que todos nós temos, são áreas impossíveis de se mudar. E sabe por que? Porque esses pontos são também descritos como ausentes! Ou seja – temos nossos pontos fortes, aqueles que existem e se destacam, pois fazem parte de nosso perfil. E os pontos fracos existem, exatamente por serem áreas onde não temos nada que nos dê aptidão ou facilidade para tal!

Por isso, trate de agora mesmo abandonar essa ladainha. Coloque o foco em suas áreas fortes. Descubra e tenha clareza acerca dos temas e talentos que definem o seu perfil pessoal. E trabalhe em cima deles.

Nem pense em ser algo que a natureza, o tempo e a sua própria história já lhe mostraram que você nunca será. E por outro lado, parta agora mesmo para ser aquilo que você tem de bom: seus talentos, suas facilidades, seus próprios impulsos positivos, suas áreas de destaque, suas forças e manifestações naturais.

Descubra seus pontos fortes, e viva melhor e mais feliz!

Histórias de Fusquinhas (1)

Ao longo de nossas incursões pela internet e blogsfera vamos descobrindo diferentes menções e links sobre nosso personagem central: o fusquinha.

E não é que a Carmen (do Blog anseios da alma-etc) fez uma estonteante postagem alguns dias atrás e eu achei simplesmente fantástica! E o mais gostoso é a sensibilidade como ela retrata (literalmente) os diferentes tipos de 'bezouros' que os aficcionados compartilham com suas fotos e imagens pra nós.

Vejam aqui!

Deixo um desafio pra que você também aponte na rede outros links que merecem nossa atenção.

Onde somos fortes

É comum ao vendedor, em suas análises pessoais a respeito de seu desempenho profissional, procurar os motivos fora e dentro de si. As razões externas são facilmente identificadas e provadas, pois tem-se o comparativo da equipe, o andamento da economia, indicadores públicos, que permitem um cotejamento com o histórico de resultados.

Mas e com relação aos motivos internos (o que têm a ver com nosso íntimo): como avaliar e detectar? 

Se seguirmos o bom senso, aquela sabedoria popular e comum, veremos que o conselho é de tornar forte o que somos fracos. Isso acontece com nossos chefes, com nossos queridos, e com os amigos conselheiros: "Você tem que estar forte no que é fraco".

Antes de avançarmos, deixe-me fazer uma ressalva. É claro que devemos aprender todas as técnicas e devemos ter habilidades mínimas para mexermos em instrumentos, realizarmos apresentações, elaborarmos cálculos e nos situarmos razoavelmente seguro no processo de atendimento de clientes. Isso não pode ser um processo que se perdure. Digamos que em três meses estamos preparados nas técnicas e nos instrumentos de nossa função. Na verdade temos que nos preparar antes de sair! Isso é básico e primordial. Não vá para a batalha diária sem o seu arsenal, e muito menos inexperiente em usá-lo. Isso é condição mais do que imprescindível! Por favor!!

Pois bem, se assim definimos ser forte em técnicas é pré-condição, o que dizer de ser forte em talentos que me levariam a ser um Vendedor de Desempenho Excepcional? 

Primeira afirmativa - Todos nós temos talentos e áreas temas em que somos fortes!

Uma vez desenvolvida a técnica (que pode ser razoavelmente bem aprendida e treinada) passamos para a identificação das áreas de talentos. A boa notícia: todos nós temos áreas em que somos fortes. Cada um de nós é dotado de talentos. Cada um de nós tem no seu perfil pessoal, no seu jeitão, na sua individualidade, áreas que caracterizam sua personalidade e seu jeito de ser!

Segunda afirmativa - Não podemos mudar onde há ausência de talentos ou em nossas áreas fracas!

Essa mesma individualidade e benção da vida que nos fez crescer com talento e um perfil característico, também revela que há áreas em que somos fracos. Essas áreas - também caracterizadas como pontos de ausência de talentos, não devem ser mexidas, pois não há o que fazer. Desde a nossa adolescência, a formação de nossa personalidade praticamente se cristaliza, deixando-nos com nosso perfil e personalidade que serão nossa marca pessoal (trademark) para o resto de nossas vidas! E não há como sermos bons em tudo.

Terceira afirmativa - É um grande engodo e engano querer ser forte onde somos fracos.

No sentido dos talentos portanto, é vital que abandonemos todo e qualquer esforço para fazer crescer o que é nulo. Devemos parar de obedecer as recomendações de sermos fortes nas fraquezas, pois é onde ser forte é impossível. E iniciarmos e partirmos a respeitar as nossas características pessoais e individuais.

É claro que em algumas áreas de fraqueza ou ausência de talento, precisaremos de ajuda. Ou teremos que trabalhar em parceria com alguém (o que é muito comum no casamento), ou teremos que criar mecanismos para administrar melhor essas facetas. Mas isso a gente conversa mais adiante. Hoje estamos enfatizando o abandono de uma grande farsa que é a esperança, a expectativa, o grande sonho utópico e impossível de transformar uma pessoa naquilo que ela não é, e nunca será!

Quarta afirmativa - Torne-se cada vez mais forte onde você é forte!

Está aí o grande segredo de crescimento, transformação e alcance de resultados excepcionais: focar em seus talentos e enfatizar a exploração positiva e saudável dos mesmos! Cresça! E cresça forte onde seus talentos já lhe dão a base para o crescimento. Naquelas áreas em que já exista o natural talento, onde você já sabe que pode confiar, pois você dará conta do recado! Sua atuação será segura, fora de série e os resultados certamente virão!

O que você está esperando então? Comece a focar em seus talentos e nas áreas de temas que dominam o seu jeitão a sua personalidade, e seja um sucesso na sua vida - profissional e pessoal!

Para conhecer mais, recomendamos a leitura de DESCUBRA SEUS PONTOS FORTES - Marcus Buckingham e Don Clifton (Editora Sextante). 

Uma chamada fria

No meio do turbilhão em que se instalou o mercado de telefonia celular em São Paulo neste mês de outubro, recebo uma chamada fria de uma outra Operadora, concorrente antiga da minha. Toda essa balbúrdia tem uma razão: a entrada da Oi no mercado paulistano oferecendo três meses de ligações ilimitadas.

A respeito da estratégia 'sitting duck' que as outras Operadoras realizaram, devo comentar no Espicaçando, ainda esta semana.

Mas o que nos chama a atenção (a nós que sabemos o que é depender de resultados para fazermos jus às comissões) e é pertinente ao nosso dia a dia como vendedores, em busca de clientes e fechamentos, é a Chamada Fria. Consagrada nos livros textos e muito comum em conquista de mercados, a Chamada Fria é um caminho muito arriscado e quase desesperador para a equipe de vendas. Mas ela existe e vai continuar existindo. 

O que fazer? Parte desse artigo quer responder com sugestões práticas e dando um melhor entendimento através de uma situação real.

Sem mais nem menos, no começo da noite de sexta-feira, entra uma ligação no meu celular. Vejo pelo visor que é um 'estranho'. Atendo. A conversa inicia-se: 'sou da Operadora Tal e gostaria de falar com o sr' ... 'por gentileza com quem falo?'

É a morte! Não sei quem é o defunto: se sou eu (e conseqüentemente sem valor algum para quem me liga) ou se é a moça que me liga (e aí a ausência de valor é geral!).

A minha resposta imediata não foi dar meu nome. Eu simplesmente falei que não tinha interesse e que estava satisfeito com a minha 'situação' e pronto. Ela ficou sem graça, agradeceu com muita raiva – como se a culpa por seu insucesso fosse minha – e eu continuei com os meus afazeres.

Como transformar, em frações de segundo, uma chamada fria – gelada, distante, invasiva – numa oportunidade de diálogo? A resposta está na própria pergunta: seguindo a estratégia do diálogo. Veja algumas sugestões para se mudar a abordagem e daí criar boas oportunidades para aquecer a chamada:

- O sr. conhece detalhes da portabilidade? É por isso que Nossa Operadora está ligando hoje para o sr. - por gentileza seu nome ...
- A Nossa Operadora está com uma contra-promoção – melhor do que andam ofertando no mercado – por gentileza o seu nome ...
- A Nossa Operadora bolou um plano muito superior ao da nova concorrente – a que está entrando no mercado de São Paulo – por gentileza o seu nome. Gostaria de dar detalhes para o senhor ...
- Sr. Sou da Nossa Operadora. Nós estamos com um plano muito, muito superior e com economias incríveis. Gostaria de explicar para o sr ...

Só nessas quatro sugestões dá para perceber como é possível virar o jogo da chamada fria.

Naquela ligação em poucos segundos, dada a minha profunda experiência com Telemarketing, percebi rapidamente que a vendedora que me ligou tinha boa voz, uma entonação agradável e uma modulação madura. Estava segura – apesar de não sei quantas reações semelhantes à minha. Mas faltava-lhe o essencial para todo o vendedor que está numa situação de Chamada Fria – uma estratégia vencedora de início.

Nesses casos a abordagem inicial é tudo. Morte ou Vida!

Bill Porter - exemplo de sucesso

“Me dê a sua pior região ... é lá que vou provar que serei um bom vendedor.” Foi assim que começou a inspiradora história em vendas de Bill Porter. O jeito de falar era esquisito. Sua boca torta fazia sua fala sair um tanto forçada. E a maneira de carregar a pasta também era esquisita. Pudera, todo o seu lado direito apresentava os efeitos de uma paralisia cerebral de nascença. Essa tremenda limitação, porém não impediu Porter de se tornar o mais importante vendedor de sua firma. Com muita perseverança ele foi conquistando clientes, pedidos repetidos e cada vez mais vultuosos em valor. Por vários anos seguidos foi o mais premiado entre seus pares.

Sua história ganhou fama mundial ao ser retratada em filme – “De porta em porta”. Em treinamentos e palestras motivadoras, apresento seu exemplo, mostrando as cenas em que a vontade pessoal e o sentido da determinação são valores poderosos para o profissional de nossos dias.

Creio que a grande lição para todo executivo de vendas, e mais ainda para os corretores e consultores imobiliários, é a da superação pessoal. Todos nós temos nossas limitações e carências. Alguns apresentam essas limitações com maior intensidade do que outros. A chave reside na forma como encaramos o mais importante desafio de nossa vida: a própria superação.

Conheço muitos vendedores que se apresentam muito competitivos somente quando colocados ao lado de seus pares. São pessoas que necessitam de fatores externos para se despertarem de seus estados sonolentos. Mas tal determinação não dura. A verdadeira batalha pessoal tem que ser ganha na mente – e é o tipo de embate que não podemos nos acovardar.

Temos visto no mercado de livros algumas analogias que tentam sem sucesso fazer nascer no vendedor um espírito de luta com atitudes aguerridas. Inspiram-se em bichos (cães pit bulls, por exemplo) ou super homens. Mas sabemos que tudo isso não passa de enfeite. A transformação não está na imitação ou no incentivo, mesmo que este seja financeiro. O que está em jogo é ser melhor hoje, do que fui ontem, e ser melhor amanhã, do que estou sendo hoje. É o olhar para dentro de si, em busca de força e tenacidade para a superação – e depois disso não olhar mais, nem para a esquerda nem para a direita. E seguir em frente para o destino final: o seu próprio sucesso.

Bill Russell - Um Herói

Os verdadeiros fãs do basquete e da NBA certamente sabem que Bill Russel é uma lenda viva do esporte. Ontem à noite, pudemos vê-lo no meio da multidão de torcedores do Boston Celtics, acompanhando a conquista do título da NBA após 22 anos de espera. Aos 74 anos de idade, cabelos bem grisalhos e com o sereno olhar de orgulho de suas conquistas – sempre defendendo o verde céltico.

O time vitorioso de ontem, passou a mão na taça com um grupo de talentos acima da média, mas nada de muito espetacular. Boston venceu nos chamados playoffs, o forte Los Angeles Lakers de Kobe Bryant e do não menos famoso técnico Phil Jackson.

No time dos vencedores de ontem, o trio de destaque na quadra era formado por Kevin Garnett, Ray Allen e Paul Pierce, comandado pelo determinado técnico Doc Rivers. Abro um parêntesis: para quem acompanha o basquete da NBA sabe que nomes como Bill Russell, John Havlicek, Larry Bird e Bill Walton (todos defendendo o Boston Celtics) representam algo difícil de ser superado. Fecho o parêntesis.

Há uns bons anos, cheguei a acompanhar os disputadíssimos playoffs dos Celtics contra os 76’ers. Na verdade era sempre um show particular o duelo entre o próprio Bill Russel (camisa do Celtics de número 6) e Wilt Chamberlain (camisa de número 13 do Philadelphia). Este foi detentor de vários recordes – mas nada que se comparasse aos onze campeonatos em treze, que Bill Russel e seus colegas disputaram e conquistaram. Wilt era mais individualista e centrado nas suas marcas. E Bill era mais coeso e integrado no jogo – é o que chamamos de team player.

Quando digo duelo, me refiro a um jogo de gigantes. Bill Russell com 2,08 metros e Wilt Chamberlain com 2,16!

Team player é uma designação dos esportes que alcançou o mundo empresarial. E é assim mesmo que a turma usa – roubado do Inglês (lê-se time pleier). Mais do que uma analogia ou uma ilustração para motivar funcionários no ambiente de trabalho, é um significado próprio de quem trabalha em equipe, fortalece companheiros e se flexibiliza para que os resultados apareçam – primeiro e independente de quem foi o pai da vitória. No Inglês é referência para esforço coletivo e cooperação mútua.

Ao visitar algumas empresas, percebo que o exemplo de Bill Russel é pouco imitado. E exatamente pela ausência de esforço coletivo e cooperação mútua é que as coisas acabam não andando bem nesses lugares. Pode até haver uma vitória aqui e outra acolá. E sempre tem alguém que se destaca. Mas o resultado sinérgico inexiste. O que é um desastre nestes tempos bicudos de alta competitividade.

Por outro lado, ao me deparar com exemplos de sucesso – quer no meio empresarial, artístico ou mesmo esportivo, procuro olhar mais fundo para ver se é uma conquista consistente. Um sucesso que mereça tirar o chapéu e congratular o nosso herói. No caso de ontem, já passando da meia noite, reverenciei Bill Russell por seu exemplo de coerência e espírito de equipe. E fui dormir satisfeito porque ainda temos boas referências a nos inspirar rumo às nossas próprias conquistas.

Princípios Revolucionários

A seguir compartilho os 12 princípios elaborados por mim, e publicados no livro A ARTE DO TELEMARKETING (Editora Boas Notícias - 1992), os quais denominei de Princípios Revolucionários para o Telemarketing - tanto na atividade de vendas como na atuação de marketing e de criação de valor.

Reparem como, passados praticamente 16 anos, o foco na técnica e na operação estruturada se mantém válido e importante para os dias de hoje!

PRINCÍPIO 1:
O seu banco de dados é o mercado. No Telemarketing entramos no Marketing de relacionamento, onde temos clientes nominativos.

PRINCÍPIO 2:
A ligação telefônica visa o contato efetivo. O contato efetivo, por sua vez, visa o fechamento. A medida do telemarketing receptivo é o atendimento (caracterizado pelo contato efetivo).

PRINCÍPIO 3:
O direcionamento para o sim é a grande chave para o fechamento, ou para se obter o resultado.

PRINCÍPIO 4:
O Script é o seu meio e sua mensagem. Conhecer o Telemarketing em profundidade é condição básica para se desenvolver um bom Script.

PRINCÍPIO 5:
O Script que permite a interatividade é eficaz e técnico. O operador deve estar preparado para a interatividade. O preparo é responsabilidade da Empresa.

PRINCÍPIO 6:
O operador capacitado sabe o que dizer e como dizer.

PRINCÍPIO 7:
O posicionamento do operador é chave no seu desempenho. O posicionamento físico é a sua postura. O posicionamento psicológico é a sua disposição. O posicionamento técnico é o seu preparo.

PRINCÍPIO 8:
A atividade e a Auto Imagem são percebidas no outro lado da linha.

PRINCÍPIO 9:
Não existe mágica ou “malho”. Simplesmente técnica e planejamento.

PRINCÍPIO 10:
As objeções devem ser vencidas tecnicamente, transformando-as num diálogo efetivo para o sim.

PRINCÍPIO 11:
O desenvolvimento pré e pós operação representa mais do que a metade do esforço operacional do telemarketing. Negligenciar uma ou outra etapa é levar a experiência para dificuldades e fracasso.

PRINCÍPIO 12:
As estatísticas analisadas e os controles se transformam na grande fonte de sensibilidade do Telemarketing. Através dessas análises é que se aprimora o telemarketing mais técnico e poderoso.

Deixo a seguir para que você comente. Repare como o Script é colocado nestes princípios, numa espécie de pedestal. Ao longo dos anos o script foi sendo relegado a lugares inferiores até que a atividade praticamente o eliminou de vez da operação. O roteiro restrito (o que no livro eu chamo de Canned Talk ou discurso enlatado) é condenado e deve ser substituido por uma seqüência de fala mais natural e verdadeira - sem no entanto abolir de vez o script em si. Este pode conter frases, formas, ênfases, têrmos e expressões que fazem a diferença se comparados com uma abordagem aleatória, solta e não estruturada.

Ao profissional

Postura ereta, tudo em cima. Boa apresentação pessoal: asseado, respiração equilibrada, pele sem brilho, porém não seca acima da conta. Firme aperto de mão, sorriso estampado no rosto, olhar profundo, penetrante e concentrado. Todo o seu corpo em sintonia. Toda sua mente em foco. Todo o seu psicológico em plena energia.

Mesmo que venha o NÃO – entende que é passageiro, que é provisório, que é situacional. Mesmo que haja recusa, “vamos em frente” diz a si mesmo. Há, aqui e acolá uma ausência do progresso que não permite mover rumo às suas metas. Sabe, porém que é temporário, superficial, e provavelmente acidental. A regra é o sucesso, o SIM. Vem pela persistência e tenacidade, mas vem.

A luta é a vitória. Vem às vezes somente ao entardecer, após uma labuta irremediavelmente cansativa e desgastante. Mas vem.

A meta é uma assinatura, um pedido formalizado, uma autorização burocrática. Mas recheada de significado, pois dá-lhe sentido e prova realização. Soma-se aos seus ganhos, sabemos. Porém acima de tudo é prova de um trabalho dignificante e enobrecedor. É parte integrante da força mercadológica que move o mundo, que transforma uma Nação, que enaltece a civilização, que garante o bem estar de milhares, que soluciona infinitas mazelas e atende a eternas demandas. Traz lucro e perenidade à sua empresa, enche sua geladeira de mercadorias, coloca orgulho em sua estampa, faz sua família dirigir-lhe palavras de agradecimento e contentamento, e intensifica o a dedicação e a paixão de seu amor.

Seja homem, seja mulher – o vendedor é antes de mais nada um vencedor e sempre será assim admirado e invejado por colegas, colaboradores e pelos comuns.

Sim perguntam esses últimos: “O que eles têm que eu não tenho?”

Não importa a resposta. Para alguns é um talento nato. Para outros é uma luta incansável. E para outros pode até ser sorte – conversa de quem não suporta o melhor nas outras pessoas. Mas de novo, não vem ao caso o que se sucede para pergunta mal formulada. O que deveria ser “como posso eu também ser como um destes que empunha a bandeira do sucesso?” é no fundo um irrisório cochicho de quem ficou pelo caminho empoeirado.

Na rotina de amanhã, será possível avistar novamente mais um dessa classe. A categoria mantém representantes em atividade oficial ou extra-oficialmente em todos os cantos do país, em praticamente todas as ruas de todas as cidades e em todas as ruelas de todos os vilarejos. Basta raiar o sol, e poderemos encontrar um, dois ou até mesmo uma dúzia deles.

Não vão em bandos, mas tem consciência plena de que são de tipo raro – somente isso já enseja fazer parte do clube. São solitários na maior parte das vezes, mas tem nessa autonomia valor sem igual e um despreendimento sem precedentes, sempre com a clara noção de sua responsabilidade.

Segue, hoje e amanhã. Lembra nessa coragem a mesma de um bandeirante português, de um navegador viking, de um pioneiro americano, de um caçador africano, de um explorador russo ... enfim, de um vendedor brasileiro!

O outro lado

Sabemos que a moeda tem dois lados - mas gostamos (ou nos acomodamos) na versão que mais nos atrai. E é aí que reside o perigo.

"Quem vai querer ouvir os atores falando?" (H.M. Warner em 1927)

"Não gostamos da música, e ainda por cima guitarra está em declínio" (a empresa Decca Recording, rejeitando os Beatles, em 1962)

"Creio que o mercado de computadores no mundo é para cinco unidades" (Thomas Watson, presidente da IBM em 1943)

"Você não vai longe cantando desse jeito, meu filho. É melhor voltar a dirigir caminhões" (Jim Denny despedindo Elvis Presley depois de sua primeira apresentação)

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"Há sempre um lado bom nas coisas" (atribuido a Poliana)

"A criatividade pode estar na virada de uma moeda "(VF)

"Prefiro arriscar coisas grandiosas para alcançar triunfo e glória, mesmo expondo-me à derrota, do que formar fila com os pobres de espírito que não gozam nem sofrem muito, porque vivem numa penumbra cinzenta na qual não conhecem derrotas nem vitórias”. (Theodore Roosevelt - presidente dos Estados Unidos de 1901 a 1908)

Convite

O blog Diários de Fusquinha está sendo construindo com e para os profissionais que atuam com vendas - direta ou indiretamente.

Você é nosso convidado. Venha se juntar a nós, não só em leitura e comentários, mas venha participar da grande comunidade que está se formando. Estamos abertos e voltados para todo mundo que tem interesse em conhecer mais sobre essa atividade. O "diário" é para você que quer aprofundar e aprimorar seus conhecimentos, técnicas, habilidades, enfim fazer crescer suas competências numa área prioritária e essencial no mundo dos negócios.

Traga também sugestões, demandas, questionamentos. Enfim venha fazer parte deste grupo que tem na área de vendas seu foco principal.

Foco, objetivo e metas pessoais

A maioria dos livros de auto-ajuda apresenta como fórmula mágica algum tipo de projeção de futuro pessoal através da criação de metas individuais. E como passo seguinte estimula o leitor a dar foco para a conquista e na conquista dos objetivos definidos.

A mecânica em si é básica para o ser humano e sua sobrevivência. É no fundo a essência primária da prática de obrigações rotineiras. Muitos precisam ser lembrados disso. Porém é a simplicidade levada a extremo.

Esses livros tem o efeito de despertar consciências. Dão umas sacudidas no sujeito. Fazem-no acordar, se aprumar, gerar um mínimo de disposição interna para agir - ir para a luta e conquistar o seu futuro. O mesmo acontece nas palestras como desdobramentos desses temas.

Qualquer discurso - seja oral ou escrito - para ser levado a sério, terá que conter em seu bojo algumas verdades. E para gerar entusiasmo, essas verdades devem atrelar histórias e ilustrações, que sejam estruturas práticas que se contextualizam com a experiência de quem está a ler ou a ouvir.

Essa força associativa de idéias e aprendizagem pode até dar uma faísca inicial para o fogo, mas não é o seu combustível. A sua superficialidade pode ser nociva e desanimadora, pois traz angústia para quem ouve o barulho da ignição e percebe que o motor não gira.

A bandeira da motivação

O que está sendo feito de errado nessas iniciativas de auto-ajuda e palestras motivadoras é que se interrompe o filme logo após o seu início. Ou seja vende-se algumas árvores como se fossem a floresta inteira. E o verdadeiro quadro (por completo) fica de fora.

É comum se dizer: o buraco é mais embaixo. Uma ilustração adequada nessa histórinha é a do vazamento de água no radiador. Trabalha-se na tampa, quando a água vaza num furo mais embaixo - muitas vezes despercebido aos olhos atentos de quem abriu o capô e está pesquisando pelo alto. A expressão traz a preocupação de que ainda tem trabalho a ser feito. Quem parou onde parou, está correndo o risco de perder muito. É o dano causado pela superficialidade. Não se foi a fundo na verificação. Não houve dedicação e atenção completa e total para solucionar o caso do vazamento. E portanto corremos o risco de fundir o motor.

No caso do Fusquinha, a ilustração nem pega, pois diferente dos outros 'tomóvis' seu motor é refrigerado a ar. É coisa de alemão, e veio como inovação lá pela década de 1930. Essa contraposição ao motor refrigerado a água é descrita como uma grande vantagem por ter a rara capacidade de não dar problemas ao usuário.

Mas voltando à agua fria - ou ao motor aquecido - toda a vez que partimos para uma ação com o problema parcialmente entendido, maior são as chances de não chegarmos à sua solução.

Superficial versus Profundo

O que estou tentando pontuar aqui é que temos sido levados por um entusiasmo superficial quando se trata de melhorar a nossa vida. Somos no fundo presas fáceis nessa área de motivação pessoal, aprimoramento genérico, fortalecimento individual, transformação e crescimento profissional. Queremos ser melhores, mais fortes, mais inteligentes, mais competitivos. Assim sendo, conquistaremos o sucesso.

O grito que está preso na garganta de muitos é: CHEGA DE SUPERFICIALIDADE!

Creio que na área de vendas, esses problemas se tornam ainda mais agudos. Se o mercado é competitivo e não permite acomodação - e aí incluímos os profissionais que têm ganhos fixos assegurados, o que dizer então de quem é comissionado? Como fica a situação daqueles que são pagos mediante sucesso?

Está aí outra ilustração para 'o buraco é mais embaixo'. Imagine que um colega de trabalho, que não é vendedor, ao sair do trabalho pontualmente às 18 horas, vem com aquela conversinha para você se desligar de suas preocupações profissionais. Ele está com a vida ganha a cada dia que o apito toca no fim do expediente! Você só se garante no último minuto do segundo tempo, prorrogado - e olhe lá! Tem vezes que nem com tempo extra ... Para esses caras temos que responder: "O buraco é mais embaixo."

Convite final

Sabedor disso, e na prática um vendedor, quero juntar minha voz com a sua para juntos trilharmos o nosso caminho. Só que de maneira íntegra e permanente. Profunda e bem alicerçada. Vamos deixar de lado a enganação, a superficialidade e aqueles tapinhas hipócritas nas costas. Vamos arregaçar as mangas e partir para a luta.

No fundo, nós sabemos o segredo. Ele está escondido dentro de nós. Precisamos de coleguismo, parceria, a força do conjunto, uma certa colaboração. Vamos trocar experiências, compartilhar dicas e soluções. Vamos nos unir, vamos lutar. Vamos usar a cuca, o cérebro, a cabeça, o fosfato, a massa cinzenta. Vamos dar tratos à bola. Vamos nos aprofundar. Vamos ver o todo - a floresta verdadeira e real. Vamos descobrir os caminhos melhores e os melhores caminhos. Vamos dedicar um pouquinho por vez. Pode ser um pouquinho por semana, ou por dia. Mas vamos juntos pois muito podemos. A grande viagem começa com a primeira milha. Vamos para a estrada fazer poeira. Bem vindo a bordo.

Vamos pegar o fusquinha e seguir em frente em nossa luta diária.

Volney Faustini